Metoda - să reamintească istoria - vânzărilor active

Metoda de „Istoria uitată“

De multe ori te întâlnești rezistență la inovare. Nu-ți cer, eu sunt precizând un fapt.

„Vă mulțumesc, lucrăm cu compania«QWERT», - clientul vânzătorului responsabil, ca răspuns la invitația de a se familiariza cu produsul dvs. Ați vinde hârtie pentru imprimante de format A4 și AZ, desigur, poate oferi A2 formate și A1, dar care le va cumpara ..! (vorbesc despre ultimele două formate.)

Se aplică metoda de client „Amintiți-vă istoria“! Acest tratament are ca scop depășirea rezistenței la obiecții inovațiilor. Vă puteți gândi la o mulțime de versiuni de modul de utilizare a acestui algoritm. Eu dau doar o schiță primar.

Client: Suntem de lucru cu compania «QWERT» toate fericit.

Vânzător: Ei bine, lasă-mă să te întreb?

C. Numai rapid.

P. Spune-mi, ai cooperat întotdeauna cu aceasta companie? C. Nu, înainte de a comandat o companie de hârtie ZHS.

P. Se pare că ați lucrat cu compania ZXC și la un moment dat doriți să obțineți mai multe beneficii. Ai devenit interesat de altceva, poate, capacitatea de livrare direct la birou, poate fi calitatea hârtiei, nu știu. Dar te-ai decis să schimbe ceva? K: Deci, ce?

P. Cu toate acestea, vă decideți să explorați pe piață și a vedea ce este cel mai bine, a realizat un studiu, probabil, compania a oferit în sine însăși? În orice caz, vă schimbați furnizorul? K. Tinere, tot ceea ce, dar eu sunt în grabă ... P. Ați început să folosească serviciile noii companii - QWERT. Rezultatele pe care le satisface, și stai în ea, toate gândurile cu privire la schimbarea furnizorului nu au fost în zadar? K. Ei bine?

P. De fapt, a fost atât? K. HUB Zone.

P. Lasă-mă să te întreb, pot sugera că o astfel de situație ar putea întâmpla din nou? (Pauză lungă.). K, Can ...

P. voi prezenta un grup POI, vreau să vă familiariza cu avantajele oferite de compania noastră, și anume ...

Schimbarea în trecut. Tu înveți? Metoda clasică. Cel mai important lucru - să se concentreze pe client experiențele o schimbare pozitivă. Astfel de experiențe au fost cu el în trecut, nu a putut fi. Și sarcina dumneavoastră - pentru a le stimula.

Aș dori să subliniez că toate metodele private, este doar un exemplu, pe baza cărora sunteți în măsură să creeze propriile versiuni de manipulare opoziție. Versiunea dvs. poate fi foarte diferită în formă și conținut, dar nu și de fapt. Cu cât această carte va încuraja să creați propriile versiuni ale tratamentelor argumentele, de prezentare, obiectiilor, finalizarea tranzacției, cu atât mai mult va fi demn de a fi numit cartea dreapta! Tu să încurajeze clientul să-și amintească cum a schimbat furnizorul și ce înseamnă să-l, și apoi invitat să se considere ca un nou partener.

Client: Sunt în magazin o bună gamă de produse, și nu am nevoie de ciorapi companiei.

Vânzător; Înțeleg ce spui. Puteți întrebare? C. One - posibil.

P. Poate că nu au fost întotdeauna o parte a mărfurilor, nu? Desigur, K..

P. Deci, la un moment dat, când ai avut o altă reprezentare

produs, sunt fie ca răspuns la o cerere de a decide să se schimbe ceva,

P. Și când intrați într-o gamă nouă, ne-am dat seama că aceasta este ceea ce avem nevoie în acest moment. Am raționa corect? K. dreapta.

P. Ai fost modificări de conținut în gama de produse? K. Um ...

P. Dacă presupunem că o astfel de poveste ar putea fi repetată? C. Nimic nu este imposibil ...

P. În acest caz, permiteți-mi să vă spun despre producătorul firm- și caracteristicile noastre distinctive? K. convins ...

Cred că se poate scrie aproximativ zece variante diferite ale metodei, „să-și amintească istoria.“ Încercați această versiune a obiecțiilor la prelucrarea afacerii dvs., iar eforturile tale vor omagia te însutit.

Ca câini vanzatori de a stimula clientul ceea ce fac prea mult a vrut să aibă un cățeluș? Așa e. Dacă te duci printr-un pasaj subteran, în cazul în care puii, și se va opri pentru un moment pentru a vedea pui minunate, vi se dețin de unul dintre ei. Ei spun: „Tu-l ia, țineți-l“ - și te întinde. Și dacă sunteți de acord, atunci probabilitatea ca achiziționarea următoare, crește în mod semnificativ. Când puiul este în mâinile tale, atât de cald, atât de pufos atunci când este apăsat împotriva ta, sau încercând să-și lingă ureche, nu va fi capabil să fie un spectator imparțial, ai devenit atât de implicat emoțional în procesul de achiziție, argumentele logice nu pot acționa.

Aceasta este metoda catelul - da la mâinile clientului. Cum se poate aplica metoda de catelusul in afacerea ta? Așa-numitul proces lot - metoda catelus. Sonde, sticle mici de un nou parfum - metoda catelus. Efectuarea degustari in supermarket-uri - metoda catelus. Furnizarea de software-ul demo - metoda catelus. Prima consultație gratuită de către compania de consultanță - metoda catelus. Că ici și colo de cățelul reprezentanților diferitelor sectoare de activitate. Atunci când un client îmi spune; „Nu sunt sigur dacă am de formare, la toate, iar eu nu știu vreau, cum lucrezi,“ Eu pot să-l oferi work-shop, așa-numita versiunea demo a formării - de lucru 2 ore gratuite pe tehnologia specială.

În demo implicat potențialii participanți de formare și factorii de decizie, poate va lua într-o poziție fie trecătorilor sau a participanților. „În orice caz, - Eu spun clientul - la sfârșitul versiunii demo veți avea toate informațiile pe baza cărora puteți judeca rezultatele instruirii și profesionalismul nostru,“ Și acum pentru principalul client este de a lua decizia de a folosi un astfel de lucru-shop sau nr. Deseori, clienții sunt conștienți de faptul că în cazul în care demo-ul este într-adevăr de succes, acesta va avea nimic de spus în justificarea refuzului, trebuie să dispună de formare. Prin urmare, oamenii pot evita cele mai multe demo-uri, să renunțe la posibilitatea de a organiza un catelus, deoarece ei sunt conștienți de puterea pe care are această metodă.

Ei bine! Am trecut de mult. Manipularea Obiecții - un subiect mare. Ne concentrăm pe înțelegerea obiecțiunea ca atare, condițiile și obiecții, adevărate și false. Noi am luat în considerare principiile de manipulare opoziție, precum și algoritmul de a face cu obiecții ale clienților. Apoi ne-am uitat la rezistenta clientului. Apoi am lucrat cu forme de prelucrare a obiecțiilor și lăsând obiectul unor metode speciale de prelucrare a obiecțiilor. Creșterea flexibilitatea comportamentală!

Când ați terminat cu obiecțiile, trebuie să mergeți să negocieze un preț.